Metaprograms


	LES MÉTA-PROGRAMMES Les métaprogrammes ne sont pas des catégories oudes tiroirs dans lesquels on peut placer les gens. Ce sont au contraire des tendances qui progressent de l’une vers l’autre. Le « MASTER MOTIVATION PROFILE » permet une évaluation graduelle de 0 à 9 indiquant la « force » du métaprogramme chez une personne déterminée. Les métaprogrammes sont importants dans la modélisation de l’excellence, l’évaluation de candidats ou de postulant à des postes de profils donnés. Il sont également très importants dans l’harmonisation des équipes et le « team building ». Direction de la motivation : « Allers vers – Eviter » Chaque personne se dirige vers quelque chose ou s’éloigne de quelque chose. Les filtres de directions sont liés aux valeurs personnelles et indiquent si la personne est attirée ou repoussée. Ici il s’agit de reconnaître la direction prédominante et de savoir comment une personne se comporte et réagit dans la majorité des situations. Il y a bien sûr des seuils dépendant de l’état interne de la personne et de son stress à partir des quels pratiquement chaque personne aura tendance à s’éloigner. Si vous demandez à quelqu’un ce qu’il veut de la vie, il vous répondra en général par rapport à ce qu’il veut ou ce qu’il ne veut pas.Lorsqu’un entreprise commande une étudede marché, deux métaprogrammes peuvent être à l’origine de la commande : aller vers afin de savoir ou éviter afin de se rassurer. « Aller vers » Pour motiver une personne du type « aller vers » on donne la carotte et non le bâton. Dans la vente, une personne « aller vers » trouvera vite l’utilité et le plaisir apporté par la chose, elle veut savoir comment on peut augmenter les ventes et si un produit offre des satisfactions et des avantages. Dans le commerce, le « aller vers » est motivé par les avantages et les bonnes affaires, tandis que la discipline, la menace ou les perspectives négatives agiront en sens inverse. La personne formule positivement son objectif et se dirige résolument vers lui en se donnant les moyens de l’atteindre. Elle se sent libre de ses choix. Elle veut se rapprocher de ses objectifs pour obtenir quelque chose, elle croît en « la foi qui déplace les montages » mais elle peut aussi lâcher la proie pour l’ombre. L'attitudede rapprochement (atteindre) va souvent de pair avec l'attitude en désaccord mais pas forcément. Si dans une relation une de la personne à une attitudede rapprochement, il vaut mieux que l’autre ne connaisse pas la jalousie ou évite de faire des comparaisons qualitatives soi/autres. C’est l’achat en coup de foudre motivé par le changement et l’attrait. C’est une attitude précieuse dans la prospection, la découverte de nouveaux marchés et l’acquisition de nouveaux clients, par contre une réponse d’éloignement sera plus favorable à l’entretien et la visite de clients déjà connus. La personne est motivée par ses besoins, ses convoitises, ses ambitions. Pour la motiver il faut un but, une récompense, de la reconnaissance - elle a besoin de la carotte devant son nez et non du bâton. Si on la menace elle se fâche ou fait la tête. Le rapprochement (atteindre) est un comportement approprié dans les situations de motivation qui requièrent une nécessité de découverte. En football c’est l’attaquant, le marqueur de buts. C’est l’entrepreneur, le vendeur qui va au devant des clients. « Eviter » Ces personnes sont le plus souvent motivées par leur peur. Pour les motiver il faudra leur présenter quelque chose de grand et de négatif, comme par exemple la perte de leur emploi. La carotte ne les motivera pas. Dans la vente, une personne du type « éviter » voudra diminuer les coûts, les réparations et les échecs. Si elle subit des échecs, elle aura tendance à baisser la « barre », pour éviter de nouveaux échecs. Dans le commerce, les avantages et les bonnes affaires ne motivent pas la personne du type « éviter », elle voudra plutôt une augmentation de salaire, parce qu’elle à encore des factures à payer. Une personne « éviter » réagit bien si elle n’est pas mise sous pression. Ces personnes sont souvent attirées par une position parce qu’elle n’est pas aussi mauvaise que celle qu’elle détienne. Dans le « team building », il est très important de savoir quels membres sont des « aller vers » et quels autres membres sont des « éviter » pour que les rôles puissent être distribués de manière optimale et les besoins satisfaits. La personne essaie de s ’éloigner des obstacles ou des inconvénients ou de leurs « anti-valeurs » comme l’injustice ou la cruauté. Elle ne veut pas « rater ». Son objectif est formulé en termes négatifs. Elle n ’essaie pas de réussir, elle veux ne pas échouer (je ne veux pas rater cette opportunité..., je ne veux pas rater ma vie..). La personne a tendance à vouloir conserver ce qu’elle connaît plutôt que de découvrir autre chose. Cette réponse va souvent de pair avec la réponse en « en accord » ou similitude. Dans une relation si les deux personnes ont cette réponse, la relation sera solide car il faudra qu’elle atteigne un haut niveau d’inconfort pour rompre et s’engager dans l’inconnu. Cette personne a tendance à rester fidèle à ses amis, à ses fournisseurs, à ses habitudes. La personne peut se sentir assez dépendante et « victime » de son environnement comme dans le cas de réponses associées au processus et sera plutôt passive mais stable. Un « tiens » vaut mieux que deux « tu auras » et "mieux vaut tenir que courir !". Pour motiver cette personne il faudra lui peindre le « diable sur la muraille », lui expliquer les mauvaises choses ou les problèmes qu'elle pourra « éviter » par ses actions et son travail. Les récompenses ne l’intéressent pas. Elle sait ce qu'elle ne veut pas et perçoit vite les problèmes. Elle veut être sûr, elle est preneuse d'assurances, gardienne de buts et arrière sur le terrain de football. En entreprise on la trouvera dans le contrôle de qualité, la comptabilité, etc. Si ce métaprogramme est accumulé par la même personne dans différents contextes, il peut signer une personnalité « évitante » caractérisée par une hypersensibilité, un besoin excessif de garanties et d'approbations, une faible estime de soi. « Aller vers » avec un peu d’ « éviter » Une personne « aller vers avec un peu d’ « éviter » sera motivée par ce qu’elle veut tout en gardant un oeil sur de possibles conséquences négatives. Equilibre entre « Aller vers » et « éviter » Cette personne sera motivée par les deux tendances. Pour la motiver, il faudra lui faire voir les avantages par rapport au gain mais aussi par rapport à l’élimination des inconvénients. « Eviter » avec un peu d’ « aller vers » Ces personnes sont principalement motivées par ce qu’elles veulent éviter. Elles réfléchissent aux conséquences négatives et n’éprouve pas le besoin de faire bouger les choses à moins d’y être forcée. Cadre de référence : « Interne – Externe » « Interne » Les personnes en référence « interne » s’appuient sur leurs propres convictions. Si les convictions sont bonnes, tant mieux ! Si au contraire elles sont moins bonnes, la compréhension et les rapports peuvent devenir difficiles. Dans la vente, si un client a un tel cadre de référence, il faudra découvrir les convictions, les croyances et les critères afin de les utiliser à bon escient et de décrire les services ou les produits de manière à satisfaire ces critères. Un manager qui est «référence interne» aura de la peine à déléguer et agira comme s’il était seul. Il commettra des fautes et des erreurs d’appréciation. Quand la référence interne s’utilise pour prendre une décision personnelle, elle guide l’intuition mais elle ne peut suffire si plus d’une personne est concernée. La personne se passe de l’avis des autres, elle se connaît bien et sait ce qui convient, elle est peu influençable, voir entêtée ou catégorique parce qu’elle sait qu’elle a raison, cette personnes est difficiles à gérer quand elle est en position de dépendance et qu'elle n'est pas d'accord avec les façons de voir de son chef. La référence interne soutien la motivation, les objectifs personnels et la confiance en soi. Elle est utile dans l’enseignement. Les références internes peuvent être vécues ou informationnelles, c’est-à-dire alimentées par des événements que la personne a elle-même vécus ou par des informations qu’elle a intégrées. Si la personne est un client potentiel il faudra lui faire sentir qu'elle seule peut savoir ce qui est « vrai » ou « faux ». Si la référence interne est trop forte, il s'agira d'une personne qui sait toujours mieux que les autres et qui pourra difficilement recevoir des "instructions" des autres. Dans le sens positif, la personne est indépendante et autonome. Le processusde maturation d'une personne va de la référence externe dans sa jeunesse, à la référence interne à l'age adulte. Dans chaque situation de la vie nous devons avoir une référence externe pour savoir si nous savons ce que nous devons savoir. Si la référence interne est trop forte la personne ne sera pas en mesure d'apprendre et passera même sur des cadavres. « Externe » « Quelqu’un doit me le dire », « Je me base sur les chiffres », « Dites-moi comment faire ». Une personne en référence « externe » veut en général savoir ce que les autres pensent d’elle ou ce que les autres ont fait. Dans la vente, la personne en référence « externe » pourra bien expliquer comment les autres sont satisfaits avec ce produit ou ces services. Les rapports avec une telle personne sont en général faciles. Pour le motiver on pourra aussi bien être d’accord qu’exprimer de la retenue. Ces personnes ont besoin d’être valorisée par des félicitations et du support. La personne en motivation externe se réfère à ce que pensent et disent les autres ou à ce qu’ils pourraient dire ou penser, elle a tendance à permuter et à être en accord. Elle cherche les moyens d’assurer ses certitudes et ses croyances en dehors de sa propre expérience. Poussée à l’extrême, cette référence peut la conduire à perdre le contact avec elle-même. Elle se fait conseiller et peut manquer de confiance et d’assurance. Elle sait conduire les débats et en tirer profit. Dans un contexte d’apprentissage la référence externe permettra de mieux évaluer les progrès et les options à disposition pour la construction d’un avenir meilleure. La personne a tendance à permuter et à facilement adopter les critères des autres et de ce fait présente souvent des réponses en accord. Dans le cadre de la vente elle sera sensible aux références et à la liste des clients qui utilisent déjà le produit qu'elle envisage d'acheter. Elle est en général facile à gérer et peut être motivée par un dosage adroit de compliments et d'absences de compliments. Si la référence externe est forte, la personne aura besoin de compliments, de reconnaissances et de supports continuels. Elle vivra par rapport à ce que disent les autres. Le processus de maturation d'une personne va de la référence externe dans sa jeunesse, à la référence interne à l'âge adulte. Dans chaque situation de la vie nous devons avoir une référence externe pour savoir si nous savons ce que nous devons savoir. Si la référence externe qui est trop forte elle sera complètement dépendante de ce que les gens disent. Vision : « Global – Détails » Ce filtre est très important dans les domaines de la communication et de la formation. Il détermine la préférence de la personne par rapport à sa manière de « découper » et gérer l’information. Soit elle globalisera soit elle s’attachera aux détails. La plupart des gens peuvent, quand c’est nécessaire, passer de l’un à l’autre sans trop de difficulté, mais les tendances restent et dans les relations interpersonnelles il est préférable de pouvoir bien les gérer. Prendre conscience de ce filtre est important pour se mettre au niveau du découpage de l’autre et le comprendre. C’est le passage du spécifique à l’abstrait et vice versa. La position « globale » est celle de l’intuition etde l’abstrait tandis que la position « détails » est celle du spécifique et du concret. Dans la classification de C.G.Jung, ce filtre est comparable mais pas identique au Type « Conceptuel » versus « Pratique ». « Global » Les personnes du type « global » sont intéressées à la vision d’ensemble. Si vous voulez ennuyer ou énerver un « global » il vous suffira de lui parler de détails. Ces personnes auront des difficultés à avancer de manière systématique et programmée. Leur compréhension rapidedes finalités leur permet de brûler les étapes. Reconnaître ce filtre chez un client peut être déterminant pour conclure une vente. La personne avec un champ de perception global se nourrit d ’une multitude d ’informations qu’elle analyse et synthétise, obtenant ainsi une vision d’ensemble « aérienne », les détails ne sont pas sa première préoccupation - si elle en a besoin, elle les demandera. C ’est une personne active, résolument tournée vers le futur. Pensant et agissant vite, elle est le moteur pour le changement. Parfois elle commettra des erreurs pour ne pas entrer suffisamment dans les détails. Elle pourra parfois se sentir débordée si elle n’établit pas suffisamment de hiérarchie ou d’ordre dans le temps entre les différentes tâches à accomplir. Cette personne comprend facilement le contexte des choses, elle travaillera mieux si elle peut déléguer les détails. C'est plutôt un visuel. « Détails » Si vous voulez stresser ou ennuyer une personne du type « détails » parlez-lui globalement. Ces personnes se focalisent sur le détail tandis que la vision d’ensemble leur fait défaut, elles ne voient pas l’objectif. Par contre elles sont généralement à l’aise avec la planification et la systématique. L’intuition risque de manquer. La personne a une approche spécifique et ne voit pas les choses dans leur ensemble - les arbres cache la forêt. Elle s’intéresse aux détails des événements et des situations, elle est précise, rigoureuse, attachée aux faits concrets. Elle prend le temps de penser et d’analyser avant d ’agir. Elle vit au présent et a quelques difficultés de se projeter dans l’avenir. Elle est idéale pour fairedes études approfondies, mais une seule à la fois ! La tendance au perfectionnisme peut provoquer des blocages sur les détails. La personne est parfois ressentie comme parlant beaucoup pour ne rien dire. C'est plutôt un auditif. « Global » avec un peu de « détails » Ces personnes ont besoins de la vue d’ensemble avant de pouvoir passer aux détails. Elles ont la faculté de pouvoir se concentrer sur l’ensemble tout en tenant compte des éléments importants et de leur manière de tomber en place. On appelle cette faculté « la pensée déductive ». Elle est très utile dans la vente. « Détails » avec un peu de « global » Ces personnes construisent la vue d’ensemble à partir des détails. Ils ont besoins de maîtriser d’abord le détail pour arriver à la vue d’ensemble. Cette faculté est appelée « la pensée inductive ». C’est la démarche analytique. Préférences comportementales : « Options – Procédures – Actif – Passif » « Options » La personne préfère trancher au fur et a mesure en se laissant tenter par les options à disposition. Elle aime les buts et objectifs concrets - le chemin à prendre pour arriver au but ou réaliser l'objectif, elle le trouve elle-même. Elle n'aime pas qu'on lui dise ce qu'elle doit faire, elle peut travailler de manière indépendante et faire ses propres recherches. Elle aime l’indépendance et le changement. Les personnes « option » sont des innovateurs. Elles aiment casser les règles. Elles essaient de nouvelles voies, prennent de nouveaux chemins pour faire les choses. Si on leur donne une méthode sûre pour gagner un million, elles vont essayer de changer la formule. Leur devise est: “Il doit bien y avoir un meilleur moyen”. Quelqu’un doit innover, développer de nouvelles procédures et de nouveaux produits. Elles pensent qu’un choix est mieux que pas de choix et elles résistent activement à la constance, à la standardisation, aux procédés et aux processus. Les personnes « options » se créent des problèmes lorsqu’elles essaient de pratiquer leur habileté « entrepreneuriale » sur des produits ou des services en train de mûrir. Elles peuvent apprendre à suivre les procédés parce que c’est la seule option qu’elles n’ont jamais essayée. « Procédures » La personne fonctionne par procédure codifiée, étape par étape. Elle veut avoir des instructions, une « vrai » procédure qu'elle puisse suivre pas à pas. Si la procédure qu'elle a apprise ne fonctionne pas dans une situation donnée, elle sera vite « bloquée ». Elle veut terminer ce qu'elle a commencé. Elle aime les procédures claires et la routine. Les personnes « procédures » aiment suivre les procédures et obéissent aux règles. Les « jobs » administratifs et gouvernementaux exigent souvent la faculté à suivre les procédures. Toutes les entreprises gagnent de l’argent par une bonne combinaison entre innovation et procédures. Pour réussir, toutes les entreprises ont besoins de « soldats ». Les personnes du type « procédures » se créent des problèmes lorsqu’elles continuent d’utiliser leurs vieilles procédures dans un environnement de plus haute technologie ou qui est devenu plus compétitif. Elles devraient prendre du recul et envisager des contextes plus larges, « rêver » à de meilleurs moyens de faire les choses. Equilibre « Options » et « procédures » L’équilibre entre « options » et « procédures » permettra à la personne de jouer sur les deux tableaux, si elle arrive à se décider ! « Actif » Ces personnes sont des « actifs », ce sont les « faiseurs » du monde. Un « actif » fait et réalise, un « passif » agit seulement lorsqu’il est obligé. Ils sont des entrepreneurs, des personnes de terrain. Ils font bouger les choses, ils prennent l’initiative. L’action est le résultat de référence interne. La personne agit de son propre chef, selon ses certitudes, elle est active/interne et prend des risques. Emploi de « je », de « moi je », de nombreux verbes, expressions plutôt positives que négatives, des modaux: vouloir, il faut. Elle agit pour atteindre et faire. La personne est active et veut mettre quelque chose sur pieds, mettre quelque chose en route. Ce sont des personnes qui font l'histoire et qui change le monde. Entrepreneurs, professionnels, etc. Elles sont dans le monde pour le découvrir, sont décidées, tout sauf hésitantes. Elles prennent habituellement l'initiative en premier. Bien sûr elles sont aussi les premières à faire des fautes, mais elles sont celles qui entreprennent quand les autres n'osent pas. La personne prend sur elle-même la responsabilité de sa situation, elle ne rend pas les autres responsables de ce quelle est ou de ce qu'elle fait. « Passif » C’est la passivité dans l’attente et l’observation. La personne attend le bon moment pour entreprendre, elle est patiente et disponible. Elle apprécie positivement l'attente et ne renonce pas. Elle est le mélange du Proactif et du Réactif et a l'énergie nécessaire à la poursuite de ses buts tout en gardant une vue d'ensemble des conséquences de ses actions. Il faudra la motiver à agir. Ces personnes étudient exactement les choses, elles analysent et évaluent les conséquences. Elles agissent lorsqu’elles en sont obligées. Elles disent : « Doucement, ne bousculez pas tout ». L’action est le résultat d’une référence ou d’une nécessité externe. La personne tire ses certitudes des autres, elle suit la mode, profite de l’expérience et de la connaissance des autres, elle sait se faire conseiller. Elle laisse les choses suivre leur cours plutôt que de les mettre en route. C'est le scientifique dans sa tour d'ivoire. La personne est plutôt passive, elle ne s'engage pas dans une situation avant de l'avoir analysée dans tous ses détails. Elle n'agit souvent que lorsqu'elle y est obligée, ne brusque rien et ne veut pas faire de fautes. Souvent elle est bureaucrate et spectatrice du monde qui passe. Elle peut aussi se sentir victime et rendra facilement les autres responsable de sa situation ou de ce qui lui arrive. Elle subit. Equilibre entre « actif » et « passif » Ces personnes ont l’énergie nécessaire pour attendre leurs buts mais aussi pour se préoccuper des conséquences possibles, selon les circonstances. Filtre de perception : « Similitude - Progresser - Différence » Ce filtre indique comment la personne appréhende son environnement et comment elle réagit aux situations. « Similitude » Ces personnes ne voient que ce qui est pareil. Elles disent souvent : « C’est la même chose ! ». Lorsqu’elles se trouvent dans une nouvelle situation, elles cherchent à savoir si ça correspond à leurs expériences passées. Elles peuvent détruire de grande quantité d’information : « tout ce qui est différent ». Ce sont souvent des conservateurs qui tolèrent mal le changement. Le chef dira : « Nous faisons comme nous avons toujours fait », et « Pourquoi voulez-vous toujours tout changer ? ». Elles voudraient que le monde reste tel qu’il est. Dans les relations, elles désirent que ça dure et que tout aille bien. Elles s’opposent au changement. La personne compare systématiquement une situation présente à une situation passée ou déjà connue, elle avance en s’appuyant sur les certitudes du passé, sur ce qu'elle connaît, elle voit ce qui est là. De ce fait elle a des difficultés à affronter de nouvelles situations, inconnues pour elle, ou à se projeter dans l'avenir. C’est une personne qu’il faut régulièrement sécuriser en s ’appuyant sur des bases connues, surtout en périodede restructuration ou de pilotage de projets nouveaux. Elle ades difficultés à prendre des décisions et à échapper au cadre proposé ou existant. Elle est sensible aux autres et les comprend, elle a tendances à ressentir leurs émotions et à les partager (accord kinesthésique) , elle se met facilement « au diapason relationnel ». La personne peut facilement être trompée si elle se trouve en face de situations qu’elle ne connaît pas. Les réponses en « similitude » sont favorables à la communication. Elle dira souvent « c'est pareil ». Elle restera généralement longtemps à la même place, « c'est partout pareil » et il n'y a donc pas de raison de changer. Elle est conservatrice et pense que ce qui a fonctionné fonctionnera. Si la personne est bousculée, elle devient nerveuse et agressive. La personne aura tendance à avoir un champ large et elle passera à côté de beaucoup d'information en globalisant trop. C'est la reproduction, la répétition, le déjà vu, le conformisme. « Progresser » Ces personnes forment la majorité de la population. Elles voient d’abord ce qui est semblable pour ensuite faire mieux. Elles veulent : « plus », « mieux », « plus beau », « meilleur ». Ces personnes ont besoin d’une certaine « dose » de changement pour bien fonctionner. Elles aiment les améliorations continues et les changements graduels. Elles peuvent tolérer des changements annuels mais résistent aux changements radicaux. Elles tendent à initialiser du changement tous les 5-7 ans. Leur devise est: « mieux », « améliorer » ou « progrès ». « Différence » Ces personnes voient seulement les différences. Elles ont des difficultés à reconnaître les modèles et les ressemblances. Si elle entre dans une pièce, elles trouvent immédiatement ce qui ne va pas, ce qui n’est pas congruent. Comme le type « similitude », le type « différence » peut détruire de grande quantité d’informations parce qu’elles ne sont pas « justes ». Ces personnes sont celles qui réorganisent et changent les choses. Ils sont poussés par le besoin de changer les choses, de faire autrement. Le chef dira : « Pourquoi voulez-vous toujours faire la même chose », et « Vous n’avez donc pas de créativité ? ». Les bons contrôleurs, correcteurs, avocats et comptables sont souvent du type « différence » car ils voient rapidement les fautes. La personne recherche le nouveau et la différence. C’est le « oui...mais... ». Cette réponse se révèle précieuse dans le processus de créativité car elle en est une des composantes essentielles. La personne cherche ce qui est différent, elle est passionnée et s’engage facilement dans des discussions acharnées, elle n’est jamais à court d’arguments, elle a l’esprit de répartie et conteste facilement tout ce qui passe à sa portée. Elle est de grande valeur dans la vente si elle sait maîtriser ses excès qui consistent à noyer le client dans un flot d’arguments ou à devancer les objections. Elle développe les détails qui ne vont pas (Oh, qu’il est joli, mais pourquoi as-tu choisi cette couleur ? – Ce que vous direz sera retenu contre vous !). Pousser à l’extrême, les « différences » peuvent êtredestructifs. Pour motiver une personne du type « Différence », il faudra lui offrir des arguments avec lesquels elle ne peut pas être d’accord En lui disant par exemple : « Je ne sais pas si vous ferez ceci ou cela... »..., elle répondra mais bien sûr que je le ferai ! Les canaux sensoriels « Voir » La personne utilise son système visuel pour tester sa stratégie de décision, c'est le système dont la personne à conscience et qui se manifeste beaucoup dans le choix des mots. Le système primaire aide à bâtir la certitude et est suscité par le système de représentation interne. Pour vendre quelque chose à cette personne il faudra qu'elle puisse voir le produit ou de belles brochures. Pour prendre de l'information à l'extérieur, la personne privilégie le canal visuel. Pour lui enseigner quelque chose ou la convaincre de quelque chose il faudra lui montrer, lui faire voir. Elle s'intéresse aux brochures aux expositions, aux images, à ce qu'elle peut voir. « Entendre » La personne utilise son système auditif pour tester sa stratégie de décision, c'est le système dont la personne à conscience et qui se manifeste beaucoup dans le choix des mots. Le système primaire aide à bâtir la certitude et est suscité par le système de représentation interne. On pourra vendre à cette personne par téléphone ou en la mettant en contact avec des clients satisfaits. Pour prendre de l'information à l'extérieur, la personne privilégie le canal auditif. Pour lui enseigner quelque chose ou la convaincre de quelque chose il faudra lui parler, lui faire entendre les choses et les expliquer. Elle s'intéresse aux spécifications, aux bruits, à la musique. « Sentir » La personne utilise son système kinesthésique (sensoriel) pour tester sa stratégie de décision, c'est le système dont la personne à conscience et qui se manifeste beaucoup dans le choix des mots. Le système primaire aide à bâtir la certitude et est suscité par le système de représentation interne. Elle tend vers le solide et le confortable. Pour la persuader il faudra lui faire essayer le produit. Pour prendre de l'information à l'extérieur, la personne privilégie le canal kinesthésique (sensoriel). Pour lui enseigner quelque chose ou la convaincre de quelque chose il faudra mettre ses sens à contribution, lui faire sentir et expérimenter. Elle s'intéresse à ce qu'elle peut ressentir, toucher et expérimenter. Priorité de l’intérêt personnel « Personnes » Dans un contexte donné, l’importance est donnée aux personnes. La personne revient de son séjour de vacances sans avoir vu ou appris grand chose mais avec un carnet d’adresses bien rempli. Elle vit par et pour les autres, parle et téléphone volontiers avec ses connaissances et ses amis. Elle s'intéresse aux personnes présentes dans son entourage. L'attention est portée sur les gens et sur les relations afin d'éprouver des sentiments générés par la relation avec l'autre, aucune relation n'est neutre, elle s'accompagne forcement d'une perception affective. L'attention est focalisée sur la nature même de la relation ou sur ce que la personne souhaite qu'elle devienne. Cette réponse peut amener à fuir les moments de solitudes, à se sentir mal à l'aise avec des personnes que l'on ne connaît pas. C'est parce que l'attention s'attache aux personnes et à ce qu'elles peuvent percevoir, que cette réponse peut créer des difficultés à trouver quoi dire ou comment agir. Ce n'est pas forcément une meilleure écoute ou une meilleure compréhension de l'autre, c'est simplement que la relation à l'autre est au centre de la perception. Avec de l'entraînement ce sera un bon communicateur. « Sites » La personne est attirée par les monuments, les couleurs et la lumière. Elle est sensible aux ambiances, aux lieux et à l’environnement qui influencera son comportement, son efficacité et ses décisions. L'endroit ou elle vit et travail est important, il faut que son sa maison et son bureau soient dans le « bon » quartier. Il lui est plus important de bien être installé dans son bureau que d'être entouré de collègues sympathiques. La personne est émotionnellement liée à l'environnement qui peut la ressourcer ou au contraire la déprimer. Cette réponse n'est généralement pas dominante et est complémentaire des autres « filtres » personnes, actions, informations, choses. « Activités » L’importance est donnée aux actions passées à venir, aux émotions existantes. La personne déborde d’activités, adore les jeux, mène de front des projets personnels, elle finit à peine une action qu ’elle en a déjà deux autres en projets. Elle s’intéresse à tout ce qui se passe, à la vitesse du service, à ce qu'on peut faire, aux attractions, ou on peut encore aller pour bien manger, etc. Elle est résolument tournée « actions ». L'attention est focalisée sur ce que fait la personne, sur ce que font les autres, sur ce qui est en cours de réalisation, sur ce qui se fait physiquement, sur ce qui se voit. La personne à un grand plaisir à « faire », à parler de ce qu'elle a fait ou de ce qui a été fait par les autres. « Information » La personne est orientée sur les connaissance, elle adore les livres, l ’histoire et aime apprendre. Elle cherche le pourquoi des choses. Elle est curieuse et veux savoir comment ça fonctionne ou comment elle peut le faire elle-même. Savoir est une fin en soi. Ce n'est pas nécessairement de l'intellectualisme. Le côté positif ou négatif dépendra du niveau de la personne. Si les information recherchées sont sur les personnes, il peut s'agir d'une "commère", si les information recherchées sont sur les activités, il peut s'agir du « Comment faire pour... ». « Choses » La personne centre son intérêt sur les objets, les choses, le confort, elle est terre-à-terre, concrète et sensible à la valeur des choses. Elle classe, range et décrit sans émotion. Elle est intéressée à posséder, argent, nourriture, objets d'arts. Pour elle il y a le « bon » stylo et la « bonne » voiture et l'argent est une « chose » importante. Elle se concentre sur les tâches, les systèmes, les idées, les instruments et les outils. Orientation « Passé » Une personne qui a des difficultés dans le présent se réfugiera volontiers dans le passé. Elle se réfère au passé pour justifier son état ou ses actions dans le présent. Le passé est supposé expliquer le présent. La référence au passé qui permet la généralisation et est très utile dans le processus d’adaptation pour autant qu’elle reste suffisamment souple pour admettre les contre-exemples du présent. La personne qui prend surtout ses références dans le passé ne cherche pas la nouveauté mais essaie plutôt de reproduire ce qui est déjà arrivé, elle est en « accord » (similitude) avec son passé. A l’intérieur de ce cadre apparaissent des attitudes « témoin » souvent critiques : « Ce qui arrive aujourd’hui est déjà arrivé dans le passé, ce n’est pas nouveau ». Cette attitude « méta » n’incite pas vraiment à l’action ni à la prise de responsabilité vis-à-visdes événements. Elle peut cependant conduire à des possibilités d’analyse des événements. Si le « fractionnement » est large ce sera un esprit de synthèse, et si il est étroit il y aura un risque de se perdre dans les détails. « Présent » Si la personne vit trop dans le présent, elle aura des difficultés à tirer des enseignements du passé et à se projeter dans le futur; c’est une personne pragmatique, « elle a les pieds sur terre ». Elle possède généralement un traitement de l’information orienté vers l’action et elle est souvent associée au processus. L’index de référence est souvent permuté et la direction de la motivation est plutôt celle de l’évitement. Dans les comportements d’intempérance l’index de référence sera plutôt « centré sur soi », il s’agit de satisfaire son plaisir ici et tout de suite. Certaines personnes éprouveront des difficultés à dire non. Ce qui compte avant tout c’est de faire quelque chose immédiatement pour apporter une solution au problème qui se pose dans l’expérience présente. La personne répond à la pression extérieure, on pourra l’abuser si elle se sent coupable. L’hésitation n’est pas sa tasse de thé ce qui peut être bénéfique s’il faut agir vite. Mais cette orientation est inadaptée si il faut peser le pour et le contre d’une situation avant d’agir. Il sera difficile de lui vendre de l’assurance car l’avenir est presque inexistant. « Futur » La personne qui est résolument tournée vers le futur est quelques fois déconnectée de la réalité, elle rêve. Les astrologues et les auteurs de science-fiction en sont de bons exemples. Cette orientation est nécessaire pour faire des économies, pour les vendeurs et acheteurs d’assurances, pour apprendre, faire des plans et définir des objectifs, pour la créativité. La personne qui prend ses références dans le future à tendance à agir pour « atteindre », elle est attirée par la nouveauté et l’inconnu. Elle présente souvent mais pas obligatoirement des réponses en « désaccord » avec des « simultanéités » ou des « déplacements » plutôt que des « permutations » ou des organisations « centrées sur soi ». Cette orientation est favorable pour bâtir l’avenir et dans la vente pour l’acquisition de nouveaux clients.